一般在公司中，商業開發和業務這兩個確實是不同的職位，不過其實我覺得可以換個角度來思考。這兩者，從根本而言 ，應該是不同的思維，或是不同的能力才對，真的要很具體的說，我覺得有以下三點是特別不一樣的。

1.負責的工作任務不一樣

商業開發和業務銷售人員，手中的任務有兩個最主要的差異：驗收周期、不確定性

① 驗收周期

業務的天職和使命是什麼？有人會說是賺錢，不過更精準的說，企業對業務的期待，應該是定期創造一定的業績收入，通常以月為單位計算業績，但以天為單位來追蹤領先指標。

客戶訂單有大有小，但還是會期待業務團隊的業績收入可以是穩定且持續成長的。企業每月的現金流，就跟人體的血液一樣，必須要保持在穩定的質量和流速，人才會健康，企業才有本錢成長茁壯。

業務 A 是每個月都能幫公司賺 30 萬的業務，業務 B 則是偶爾一個月 50 萬，接下來兩個月掛蛋，接著再一個月做 70 萬，雖然一樣是 4 個月賺 120 萬，以業務身份來說，前者的穩定性較高，後者比較有看天吃飯的感覺。

又或者有個業務 C，他鎖定某個特定產業，先拿下幾個大客戶，再辦一個客戶成功案例的說明會來大量收客戶。他的狀況就會是 4 個月中有 3 個月業績掛蛋，但第 4 個月可以一口氣賺 300 萬，做出一般業務 2.5 倍的營收，這個發展路徑就很偏向商業開發，但對企業來說，其實也是非常有價值的。

所以公司會需要商業開發這樣的角色，為了追求更高的營收 ，他開發的方式和手段不同，回收期也較長，公司也就不會每月追業績，會偏向每季甚至半年來檢視產出的成果，並且依據這個成果來計算獎金。

② 不確定性

公司有會推出新的產品服務，這些產品還在尋找 PMF ( Product-Market-Fit ) 的過程，不確定客戶會不會買單，也不知道每個月能不能有穩定營收，這時你找業務來，給他們低底薪高獎金的薪資結構，業務多半撐不了多久，就會離開了。

但新產品總不能沒人推廣，怎麼辦呢？這時就有了 BD 商業開發這樣的角色誕生，BD 商業開發人員，主要負責從 0 到 1 的探索，邊探索市場，邊把市場的意見反饋給產品，再快速迭代優化，目的就是盡快把產品調整到和市場需求吻合的狀態。

而在確定產品有市場需求後，公司就會找大量業務來進行地推銷售，那 BD 這個角色接下來怎麼辦呢？別擔心，在從 1 到 10 的過程中，公司除了每天穩定的營運外，會需要更多的品牌客戶、異業合作、成功案例，會需要有人思考新的策略、制定產品組合來更快的建立品牌和信任感。

所以我們可以知道，公司還是需要有人去負責推廣新產品新服務，也有人要協助不同種商業模式的擴張，也需要有人構思突破框架的方式，來創造超額的報酬和營收。這時就會需要有另一種有別於業務的職務存在，這樣的角色我們會稱為「BD 商業開發」。

BD 也可能會有不同的追蹤指標，不一定是看直接營收，也許是要求異業合作的專案數、具知名度的品牌客戶數量或是某段期間特別要求某個特定產業的客戶數。

2.對客製化需求的觀點不一樣

在之前的公司有提供廣告服務給客戶，那時有一個客戶想以一種新型態的方式，來購買我們的廣告。接到這個需求的業務興沖沖的回來說，雖然以前沒有這樣賣過廣告，但希望可以提供客戶這個服務，這個服務可以帶來 4 倍的收入。

這生意能不能做，完全可以！但因為這件事不符合過往的慣例，所以在公司有了一番比較激烈的討論。雖然最後還是有服務這名客戶，但其實在內部討論過程，產生了很多衝突和情緒。

衝突主要來自於「這個需求打亂了內部原本運作的流程，公司也為這個需求開出特例，其他客戶看到也想買時，其他業務需要去應對，但這些混亂，並不是由原本這名帶需求回來的業務負責處理，而是由高層和其他部門的人來承擔。」

上述的這個畫面，相信你不陌生，每間公司應該都有發生過類似的情形，但如果今天業務接這個案子，是用以下的方式來思考和行動，我相信結果應該會好上很多：

• 把這個需求當成一個新產品而非一次性專案

• 說明目標客戶的輪廓，預估這個產品 market size，一年有機會創造多少營收

• 擬定審核標準，要符合什麼條件的客戶，我們才提供服務

• 負責與各部門溝通，並且設計新流程，制定提出需求的格式，還有後續內部交付服務的 SOP 排程

• 安排確認市場需求的銷售計畫，以及接下來的推廣計畫

本來只是客戶許願的一個客製化需求，但想法稍微改變一下，就有機會變成一個新的產品和服務，用不同的心態和溝通方式來和大家討論，那公司對於這件事的想法和角度也會不同。

很多業務帶客戶的客製化需求回公司時，目標是放在滿足客戶的需求，賺回這筆業績收入。但比較沒有思考到後續內部如何執行，還有會不會影響公司目前服務的平衡性。

業務在潛意識中可能也認為這是其他人的工作，或是該由主管來定奪此事，與自己無關，不是自己所能決定的。有些人會覺得這和職務有關，但我認為這跟思維方式、個人能力和工作習慣更有關係。

3.側重的能力面向不一樣

先說商業開發和業務的能力，並沒有高低之分。反而更像是不同維度的要求，有點像奧運單項競賽和比十項全能的選手，一個是單點能力打造到極緻，一個是比較斜槓多元全面的能力。

在接獲客戶的許願和需求時，要能提出像上述這麼完整的提案，光有意識是不夠的，他應該要更有商業嗅覺，更了解市場、產業、公司的產品服務產製流程，才有能力規劃新的服務流程和設計內部協作機制。

商業開發人員會更需要以下幾種能力

① 策略能力

做 A 不會得 B，所以要一直用不同的新方法來嘗試，要能制定多種策略，並且落實執行，才會有機會早日達成目標。

② 敏捷能力

錯沒有關係，但要持續有效地驗證假說結果，這個過程要很有彈性，很能接受變化，並且時時調整，把資源集中在最有價值的事情上。

③ 產品化能力

驗證假設後，要有系統結構化的能力，去把一個產品和服務的模式，大量規模化的複製出來，萃取出可重覆使用的成份，變成標準化流程，就是打造產品的關鍵能力。

④ 業務銷售能力

商業開發要懂銷售，才能證明產品是否滿足 PMF 的條件，也才會知道標準及正確的銷售方式為何，並且知道怎麼把這個服務模式複製到其他人身上。

所以沒有不用懂銷售的商業開發，只是考量不同的商業模式和發展階段，會需要有人可以處理高不確定性問題，也可以花多一點的時間，思考更有影響力的策略，創造更大的價值。

商業開發是一種思維

今天不是每間公司都會有商業開發這樣的角色，即使有，搞不好也是每月被要求業績，沒有足夠的空間和時間去構思策略。但與其說商業開發是一種職務，我覺得更像一種思維。

今天一名業務，能不能 80% 的時間拿來拼命的開發客戶，而保留 20% 的時間去思考更有策略的打法，如何獲取要拿大客戶所需要的資源和條件？這是完全沒問題的，而且在這樣的思維模式下，一定會是一名更優秀的業務。

在要賣客製化服務和需求時，能不能想一下，怎麼把這件事變成一個新產品，成為公司一個更有競爭優勢的新服務？這也相信是所有人樂見的。

所以是有商業開發這個職務沒錯，但實際上商業開發更像是一種能力、思維和做事方式。

本文作者：Dignote | 迪哥筆記 | 迪哥

本文出自：BD 商業開發跟 Sales 業務銷售的三點不一樣

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