進入職場難免面臨談判的場合，為了達成交易或者洽談合作，必須和不同的對象協商溝通，沒有任何談判經驗的你，該如何在這場會議中佔上風？該用什麼話術讓對方照著你的意思走？

本文邀請前FBI人質談判教練 Mark Goulston 分享他的談判技巧。過去的他在教室裡對一整班的FBI專員和警察，以人質被挾持的情境為主軸，訓練大家和罪犯的溝通話術，用巧妙的談判技巧突破罪犯的心防並說服他們放人。如今，他成為許多大公司的顧問與指導員，教導所有員工、主管專業的談判技巧，以下整理出五個說服技巧，無論是和客戶、同事、下屬或主管的談判中都十分適用。

一、讓他們說完話

當你陳述完你的要求或是暗示對方該做什麼時，請留下一段空檔讓對方把話說完。一旦對方開始說話，他會潛意識裡判斷你的要求是否急迫，在不自覺中決定是否要照著你的說法行事。在談判中多次重複自己的要求是不管用的，你急切的態度會讓對方感覺這場談判不對等，他會覺得自己是「被命令」、矮一等的位階，反射性地拒絕你的所有要求。

二、注意對方使用的形容詞和副詞

形容詞和副詞是較為主觀的修飾詞，會在無意間透露出一個人的情緒或觀點，當對方說完一段話或要求後，給自己一段空檔，不要急著給予答覆，試著思考他剛剛用的形容詞和副詞，以及說話的方式，接著可以多多使用他用過的形容詞與副詞。

如此一來，對方潛意識中會更加信任你，開始透露多些關於自己的訊息，也容易投入對話、更願意幫助你。舉例來說，當對方習慣用「不得了」來形容「機會」，輪到你發表意見時，你可以這麼說：「在回答你的問題以前，我有一個『不得了』的機會想推薦給你，那就是⋯⋯」這樣對於說話模式的熟悉感，能讓他們為你打開心防、接受你的提議。

三、多用填空式的句子

當你僅是拋出一個問題要求對方回答時，他會無意識地聯想到過去面對家長、老師與教練的經驗，不像是一個對等的對話，反而有種被命令的感覺。但在談判中也不可能完全不問問題，因此，可以試著用「填空式」的句子來發問，舉例來說，如果你想問的是「如果遇到這種情形你該怎麼應對？」可以修飾成「假設遇到這樣的情形，你的計畫是⋯⋯？」這種邀請對方一起完成句子的方式，可以讓他充滿參與感與平等感，而不僅是接受命令或被質詢。

四、當個「附和者」，別當「攔截者」

這裡的「附和者」並非指那種什麼都同意、沒有自己意見的表現，比較像是一種「加法」的概念，當別人講出一個意見時，可以先讚美這個意見好的部分，然後順勢加上一點個人意見。「攔截者」也不是指中斷別人的對話，而是會攔截對方的意見，明顯的表示反對或是想扭轉他人的想法。

舉例來說，當對方提出一個想法，而你也想表達意見時，「附和者」會先表示認同：「我覺得這個想法非常有創意而且也很聰明，如果再更深入一點的話，可以同時試______」；「攔截者」會說：「我覺得你的點子很棒，但是上週我和主管討論的時候，他好像比較喜歡______，也許可以試用我的想法。

五、聚焦未來，而非過去的失敗

人們都不喜歡被批評，所以會防禦性地抗拒你提起他們曾失敗的環節。倘若你希望某人有所改變，那就不要總是提起他過去的失敗，而是要告訴他們未來如果這麼做會有什麼好的改變。

可以試著說：「眼光放遠，如果大家能夠______，那我會非常開心，因為對整個團隊來說非常有幫助。」讓對方知道你會感到開心、為什麼以及這件事情的重要性，可以讓對方知道他是在做一件非常有價值的事情，也會創造出好的影響力。

作者：鄭伊廷

原文出自：SmartM

責任編輯：BeForAfter 編輯室

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