一個成功的提案，必須超越客戶必經的4大心理階段──「不信任、不急、不想花、不安」。因此要針對顧客在各階段的「為什麼」，提出明確的答案。

向客戶提案 ① 不相信、不急

── 期盼提案一次成功，必須跨越「4 不」關卡

第一階段──客戶不清楚提案內容的「不信任」階段，客戶不了解你提案的主題。

我們做提案時，必須以目標客戶能接受與認可為出發點。認知度低時，即使為了補救而立刻詳細說明商品或服務，對方仍會覺得事不關己不願買單。因此，你必須讓對方認同「為什麼現在必須這麼做」，並理解那是「自己的事」。而這都可以透過企畫的緣起背景，來展現提案內容的全貌與精神，藉此提高必要性。

第二階段──雖然知道有必要，但現在沒空的「不急」階段。

商業人士公務繁忙、日理萬機，想讓他們願意暫時擱置他案，就應該說服他們為何必須優先接受你的提案。想在艱困大環境中凸顯自身（自家公司）的重要性，並提高優先順位，如果拿不出因應對策就會被競爭對手超越。因此，除了說明欲達到的成果與彰顯優勢，同時也點出情況最糟時必須面對何種風險，不失一種好方法。

客戶已有問題意識或購買意願時，此階段就無須著墨太多，請傾力備戰該如何說服「不想花」和「不安」的客戶。

向客戶提案 ② 不想花

── 讓客戶了解投資金額的必要性

讓對方意識到問題或產生購買意願之後，就來到了「不想花」階段。此階段要說明商品或服務的詳細內容及估算成本，讓對方充分了解與接受。

經過「不信任」、「不急」兩階段後，緊接著就是與成本環環相扣的「不想花」階段：「我了解這東西有必要也很急，但還是覺得太貴」、「就算不多找人也能做吧？」尤其面對高單價商品與服務時，這階段可說是最困難的一關。

右頁的投影片範例是引進某系統的提案書。2-1 點出了設定好的「目的‧目標」，即具體可以做到的事。由於服務是眼睛看不到的東西，如何具體呈現出目標的樣貌，一定要先達成共識。

接下來進入屬於細節部分的進行方式或組織圖。清楚傳達出專業程度有多高，讓客戶明白：「這應該交給專家來做。」即使客戶看過後的結論是：「我們應該可以自己來，但太花時間就算了。」也代表你說服成功。

最後是估價。提出多種方案（option），以便比較檢討。如同「松竹梅」套餐一樣，3 個提案較為剛好，有利於客戶做出決定。當客戶認為 A 提案太貴，就能提出更貴的 B、C 方案，誘使對方選擇相對便宜的原提案。提案內容並非服務，而是具體商品時，應詳細說明商品規格、使用方式、便利性、特徵、效果之後，最後再點出價格。

向客戶提案 ③ 不安

── 凸顯自家優勢與實際成果，消除客戶的不安

在客戶確定有出資必要性也意願的情況下，就進入提案的最後階段 ── 在眾多商品與服務之中如何脫穎而出 ? 面對客戶質疑「選這個真的對嗎 ?」如何有效地消除他們的「不安」。

提案報告的尾聲，是消除「不安」的階段 ── 面對客戶詢問「購買這個商品或服務是否正確 ?」、「交給某公司會不會比較好 ?」你就必須強而有力地展現品牌與商品、服務的可信度。

首先即是凸顯自家品牌的可信度。如果兩家公司提案的內容、金額都相同，可信度較高的一方就握有勝算。盡量提出實際績效數據，佐以專家、媒體等客觀資料背書，便可消匿客戶的不安。

其中「導入實際成果」格外引人矚目。客戶同業也採用的情報將對你非常有利，但須注意有保密的義務，請小心斟酌要怎麼告知。

你也可以引用媒體報導或顧客心得，讓人有真實感，如報章雜誌的圖文報導、真人實證等，多提供這類具體的資訊。

為了讓人覺得「選這個就對了」，競爭對手或競品的「比較」也很有效。雷達圖適合用來比較級呈現優點，請務必試試。

提案書一不小心就會淪為商品服務的詳細說明書。因此在「4 不」階段當中，找出客戶現在處於哪一個「不」，對症下藥才能投其所好，成功讓客戶買單。

本文作者 : 商業周刊

本文出自 : IBM首席顧問最受歡迎的圖表簡報術(修訂版)：69招視覺化溝通技巧，提案、企畫、簡報一次過關！

責任編輯 : BFA 簡報 編輯部