「不要啦！我沒辦法上台！你幫我們講就好」這幾年因為工作的關係，認識了非常多業務的頂尖高手，這些業務高手在一對一行銷上，都是非常傑出的，但談到上台分享與銷售演說，「主講」一場說明會，有些朋友就開始怯步了。

跟幾位朋友聊聊，為什麼不多利用銷售簡報呢？ 得到的答案，大多是害怕在眾人前講話或沒有經驗。其實這是非常可惜的一件事。而相對的，擁有優異演說能力的朋友，不論在業務推廣，甚至組織發展，大多擁有更快的發展。

也有些朋友覺的，「上台講話」是主管或公司講師的事，但我認為，擁有主講銷售簡報的能力，其實是每一位業務同仁，都可以擁有的技能。

整理過去幾年的經驗，銷售簡報對我的業務工作而言，有下列四大好處：

1. 溝通效率大提高

對業務人員來說，時間是珍稀資源，扣除內部會議、行政作業、午餐休息、準備材料、車程，真正能夠坐在客戶前面談事情的時間是稀缺的。如何在短時間內，跟大量的客戶溝通，說明會就是最佳的方式之一。尤其是較高單價物品的業務人員，需要較長時間跟客戶溝通，一日三~五個客戶面談，可能就已佔去所有時間。假設一天談五個，一個月20個工作日，才有可能談100個。但如果能掌握公眾演說的技巧，在一個下午的時間，透過適當的邀約，就可以跟100個以上的客戶進行完整的溝通。是非常有效率的作法。

2. 講述完整的資訊

業務很忙，客戶更忙呀！明明約好一個時間，到客戶那邊，客戶突然說：「不好意思，臨時有個會，我只有十分鐘，你簡單跟我說一下可以嗎？」這情況對業務朋友來說，司空見慣。針對想開發或成交的目標客戶，不一定能找到完整時段，一對一讓客戶慢慢聽完我們完整想法。此時，若能藉由客戶有興趣的議題，讓他撥出一個時段，來到說明會的現場。人都來了，只要講者現場氣氛掌握得當，大多數客戶會聽完全程才離開。這時我們就擁有一~二個小時，寶貴的時間可以跟客戶完整的溝通想法，不論是能幫他解決的問題、產品的優勢特色還是勾起興趣，都可以利用這完整的時間表達。

3. 快速拉高在客戶心中的專業形象

「蕭老師，這個問題我想跟你請教一下！」在某次簡報後，一位中年男子在走過來，非常客氣的跟我討論剛剛簡報中提到的一些觀點，我認真的回答他，聊了幾分鐘，得到了滿意的答案後離開。當這位客戶前腳才出大門，跟我同來的業務同仁跟我說：「剛那位是xx 公司的xx董耶！」。尤其許多年輕的業務朋友，透過在台上講話的機會，如果表現得宜，可以快速拉高在客戶心中專業形象與地位。

4. 藉機疏理自已的觀點

相較於一對一銷售，上台演說因為只有一個人在台上表現，不但需要清楚溝通理念，還要能夠掌握市場氣氛，甚至引導互動，並現在解決客戶提問。若在私下的場合，某些問題答不出來，還可查電腦。但站在台上，若無萬準備，被問題釘在牆上的感覺，是很窘的。在這樣的環境下，會逼使我們把相關問題想的更清楚，也更有邏輯的去分析客戶問題。當業務朋友可以在台上侃侃而談時，回到一對一銷售時，也通常更有說服力。

從小到大，每個人都有多聽課的經驗，回想一下在台上講話的一般都是那些人，老師、主管、業界成功人事。在潛意識中，當我們坐在台下，而某人站在台上說話時，除非他表現太差，一般來說，我們對上台講話的人，都會多一份的尊敬。如果他言之有物，我們心中的評價會再更進一步向上提升。而對於業務朋友而言，當我們在客戶心中的評價越高，成交與說服的機會自然也就越高不是嗎？

在學習銷售的過程中，我非常幸運的因為工作關係有非常多的機會練習銷售簡報，也開始慢慢有自己的心得。其實我不算很會講話的人，很多朋友在私下聊天時的談笑風生，或一對一行銷技巧，都遠勝於我，只是缺少了些上台的經驗。如果您也認同，上台簡報不只是主管、講師的事！找機會多練習，多上台，相信在業務的推展上，一定能讓自己，更上一個台階！

本文出自：「銷售簡報」成長筆記 - 蕭立群

作者：蕭立群

責任編輯：BFA 編輯室

Q：銷售型簡報要找出對方需求、甚至創造需求是怎麼做到的？

04／29（六） BFAcademy 簡報學院 #5

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