是真的！銷售簡報中「語言的力量」超弱，除非加了這三種元素！
近期「XX的力量」是熱門關鍵字，出現在各大文章標題、演講、書籍。上周跟一個朋友聊天，談到「語言的力量」，引發我一些思考，「語言的力量大嗎？」從銷售簡報的觀點出發，我認為，語言本身沒有力量，也唯有深刻的認清語言沒有力量，銷售簡報才有接近成功的可能。
什麼是好的銷售簡報？華麗的投影片、清楚的訊息、熱切的氛圍、不間斷的笑料....，這些都是好的，但都只是加分項，評估銷售簡報最重要的一項指標很簡單，就是「有多少客戶買單？」，換句話說聽完簡報後「多少人採取行動？」要讓台下響起熱烈的掌聲不難，但憑著30分鐘的語言溝通，讓人離開會場後，照著我們的話去做，甚至把錢包掏出來，是非常非常不容易的事情，也唯有正視這樣的困難，才可能找到突破的契機，而不進入自我感覺良好，有掌聲沒業績的窘境。那我們該怎麼做呢？
「你跪下！」
容我舉個誇張點的例子，阿尼和阿華是好朋友，有天兩人走在路上，阿尼突然跟阿華說：「你跪下！」請問阿華會有什麼反應？ 「你神經病呀！」這是阿華最有可能的回答。 阿尼又放低了身段，「你幫幫忙跪下嘛！」「你跪下好不好！」「我求求你現在跪下啦！」若您是阿華會有什麼反應？「你發什麼神經呀！我要走了！」 憑這三言兩語，不論阿尼說破嘴，阿華始終對不會跪下對嗎？
這個例子很誇張嗎？其實一點也不會，在銷售簡報當中，想透過 30分鐘的語言溝通，就要客戶掏錢買錢，就是這樣困難。更常見到的狀況是，就算阿尼自己都已經快跪到地上了，阿華仍舊不為所動呀？透過單純的語言溝通如此無力，那我們該怎麼辦呢？在銷售簡報中，最基本的做法就是「語言 + 實體」，換句話說在我們傳遞的語言當中，一定要包含讓客戶能實際感受到的訊息，感受越切身，觸發行動的機率越大，個人最常使用的元素有三：
客戶的具體利益
「阿華，幫個忙跪 2 秒，我給你10,000元」，請問阿華如何反應？「跪 2 秒給 10,000元，你確定不能反悔哦！」如果我是阿華，可能就選擇聽話拿錢了！因為我做了這個動作，可以拿到「實際的利益」。銷售簡報也一樣，產品很好、公司很大、講師很專業......，這些背景因素或許重要，但真正能觸發客戶產生行動的，始終是「實際的利益」。一項投資工具，報酬率有多少，可以如何改善生活？ 一項新產品，擁有強大的功能，但這些功能可以幫客戶完成什麼具體目標。當這些利益越具體，客戶感受越切身，越有可能購買。
客戶的具體威脅
「阿華，你跪下，不然我就不客氣了！」阿尼說著就拿出了武器。當具體威脅出現時，人們就有可能因此而改變行為。當然我們絕不可能真的威脅客戶，但在各種銷售場合當中，找出客戶的痛點，並持續的透過論述，將此痛點持續放大，卻是常見且有效的作法。跟客戶談淨水器功能有多強，不如先談談，喝沒過濾的水，對身體造成什麼嚴重威脅。談空氣清靜機效能多好，不如先談談，PM2.5 對小孩的發育有什麼不可逆的影響。當這此具體威脅出現，而客戶感受越切身，成交機率越高。
將客戶帶入一個趨勢、氛圍
「阿華！媽祖繞境在旁邊耶，我們一起去排隊迎媽祖」說著說著，就拉著阿尼跟著人群在路邊跪了下來！當一個人在路邊跪下，是很奇怪的事，但當一群人一起跪下，就可以成為很熱鬧又有意義的事。在具體利益與威脅外，也看到一些銷售簡報場合中，客戶成交於現場一種熱烈的氛圍。尤其是在一些金額相對較低的產品上，例如日用品、食品等，只要現場氣氛熱絡上來，產品不太差，一般來說成交狀況都還不錯。而一些高單價的金融商品、房產等，雖然較不易當場決定，但對後續的追蹤也都大有幫助。
想透過語言，來改變他人想法，引發他人的行動，都是非常不容易的事在。而在銷售場合中，想要透過三言兩語，要讓人掏錢，一樣非常困難，我也還在其中琢磨著如何做的更好？上述這三種元素，實際的利益、實際的威脅，或氛圍，當客戶實際感受越強烈，採取行動的可能越高。這不容易做到，而身為一個講者，我也盡可能提醒自己，在每一次的銷售簡報中，謙遜的面對語言的無力，才能真正拉高成交的可能。
本文出自：「銷售簡報」成長筆記 - 蕭立群
作者：蕭立群
責任編輯：BFA 編輯室