6 月 14 日第 35 期簡報小聚「提案熱點的真告白」，邀請「丁老酥的代間共學柑仔店創辦人 丁子芸 Yvonne」來到臺北文創，以自身經歷分享與長輩溝通時，該說什麼、用什麼方式說。
“與長輩的溝通之道，就是簡報之道。”
面對高齡化社會來臨，子芸分享如何透過聽眾分析，提升與長輩溝通的效率與說服力。分為兩種分析方式：人格特質、心理變化。
依據人格特質的不同，選定談話方式
- 成熟型，理解自己與晚輩的關係，不苛求他人，興趣廣泛，願意為社會服務，是最願意接受多元意見的高齡者。
- 搖椅型：對家人有依賴感。對談中需要多點傾聽、陪伴，以瞭解他們心中真正的想法。通常傾向知足常樂，沒有過多的要求。
- 防衛型：不願意休息、退休，自尊心強。溝通時注重他們需被尊重的決定，如果反過頭來勸他們放下、不要那麼辛苦，反而會使他們不願意溝通。
- 自怨自艾型：覺得自己老了沒用、對周遭事物冷漠，易遭遇挫折。此人格需多些鼓勵與刺激，讓他願意踏出來、嘗試改變。
- 憤怒型：曾有不如意經驗，對人持偏見、苛求，難以接受新事物。在溝通前，須先建立良好關係、取得信任，此人格長輩才願意聽你說話
依據心理變化，分析長輩痛點
曾經有長輩向子芸提到：自己使用手機遇到問題，向子女詢問卻遭厭煩，因而傷及自尊心。子芸提到長輩不易學會新事物，是與智力水平有關。60 歲的長輩，流質智力*與短期記憶不斷衰退，所以在新功能的操作上很容易忘記。當晚輩不理解長者的身心狀態時，便容易有缺乏耐心的情況發生。
*註：
- 流質智力，學習新型事物的能力，例如語言、樂器和機器操作。流質智力在 30 歲達高峰，接著持續下坡。
- 晶質智力，對於經驗的累積，可以幫助我們做出正確決策。
面向說服長輩，子芸提出 WHAT、SO WHAT、NOW WHAT 三要點：先找到痛點，並針對痛點提出解決方案，即解決價值觀問題。
WHAT，從長輩的角度出發瞭解問題點
SO WHAT，以對方能感受到的「痛點」進行說服
NOW WHAT，行動呼籲，提出完整的解決方案
案例一、長輩生病不願就醫
WHAT：不想麻煩家人
SO WHAT：「朋友的父母把小病拖成大病，結果竟然要手術，反而讓子女負擔更重」
NOW WHAT：「我剛好禮拜五休假，早上沒事可以順便帶你去看醫生」
案例二、長輩不願一同出門遊玩
WHAT：捨不得花錢
SO WHAT：分析行程、時間和價格
NOW WHAT：「因為公司送旅遊券，快到期了，不用會浪費。」讓長輩感覺一同出遊是省錢的
延伸上述案例，子芸分享 4 個說服長輩的技巧
- 只有你能辦到法：子芸舉例讓長輩當模特拍照，表示只有長輩入鏡才能拍出完美的畫面
- 二選一法｜帶長輩去看醫生：「這個骨科醫生只剩下禮拜一、四可以預約掛號， 你要選哪一天去？」驅使長輩從兩種選擇中做決策，避免拒絕心理
- 下好離手法｜帶長輩出去玩：「去日本的機票已經訂好了， 如果取消的話訂金拿不回來」
- 一切都是送的｜買手機給長輩使用：「買家電送的，禮券用不完」
與長輩的溝通，如同簡報前的聽眾分析，子芸之所以深刻瞭解聽眾心中在想什麼，是透過長時間傾聽與觀察。面向銷售提案也是如此，不懂聽眾要什麼，就直接去問，亦或詢問相關產業的朋友，更能掌握關鍵痛點。
本文作者：BFA 編輯
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