職場必學價值談判術 ( 下 ) - 先想到利他，才能夠利己

在職場上先想到利他，才能夠利己

你必須做好心理準備，在職場上不可能得到所有你想要的事物，你不可能一方面要求參與充滿挑戰性的專案，一方面又要把工作與生活完美切割，下班就把工作的事完全放空；也不可能要求一邊旅行一邊工作一整季，同時又希望可以在當年被升職與加薪。職場中你想要的事物通常掌握在位階比你高的人手上，他們要考慮與照顧的人與事非常多，除此之外，因為他們捏著你每個月的薪水袋，你還不能跟他用搶的，那要如何在他們分配的各式各樣的大餅中，得到你期望的鋪滿最喜愛配料的那一塊？

很多人會忽略，老闆除了擁有管理者的身份之外，他還是一個「 人 」啊，他也會有人類共通的喜好。心理學家羅伯特・席爾迪尼（ Robert B. Cialdini ）出了一本溝通界的神書《 影響力 — 讓人乖乖聽話的說服術 》，書中介紹六大影響他人的密技「 互惠 」、「 承諾和一致 」、「 社會認同 」、「 喜好 」、「 權威 」和「 稀缺性 」。職場關係存在是為了完成共同目標，善用「 互惠 」這個影響力法則，把你想得到的事物（ 支持立場的利益 ）與主管或組織的目標掛鉤，讓老闆不自覺地成為跟你站在同一邊的合作夥伴，由於給予你想要的東西可以幫助他達到目標，在龍心大悅之下，自然而然會令你得償所願。

讓我們來回顧一下小瑛的故事，她剛剛成為母親，希望能有更多時間親力親為照顧新生兒，想要老闆同意她可以彈性工時與遠距工作。她仔細地研究了公司的發展方向，發現每位主管都被賦予一個關鍵績效指標（ KPI ）「 促進職場的多元與共融 」，創造對女性友善的職場環境是其中最有亮點的項目，小瑛提出彈性工作要求時，不僅僅讓老闆理解她已經充分地思考過如何在遠距的狀態與團隊保持無縫合作，同時提出她的案例可以證明部門響應公司政策，還有什麼事情比讓新手媽媽可以一邊照顧孩子、一邊工作對女性更友善？小瑛主動釋出對主管有利的附加條件，她願意在社群媒體分享公司的德政，也會將他的故事整理成簡報在公司的季會上分享。同意小瑛遠距工作，既不會影響到團隊運作，又能賺到對女性友善的好名聲，還可以響應公司重視的政策，這樣讓主管有面子又有禮子的提案，怎麼可能會被拒絕呢？

我參加的第一堂談判課，老師說談判最重要的黃金法則是 “ Always Trade ” ，翻譯成中文很有禪意「 有捨才有得 」，職場談判大師會時時提醒自己：「 要先向對方釋出善意的橄欖枝，才能換回自己想的東西。」放在桌上的選項越多，越能夠促成雙方都滿意的交易，因此絕對要避免緊抓著單一的議題進行談判。用小瑛的例子說明，爭取遠距工作總是讓老闆為難的單一議題，但小瑛聰明地把主管必須促進職場多元性的關鍵績效指標加入談判的議題，用互惠法則讓老闆同意他的請求。

「 時間 」在談判中是一個很重要的條件，當你只專注在眼前的利益，很容易讓談判陷入僵局。讓我舉個例子來說明，莉莉看到了極大的擴張市場的機會，弱勢能夠啟動一個新專案，投入資金與人力來運作，肯定能取得非凡的成功。於是他提出一個包山包海的計畫，涉及嚇死人的投資金額與人力要求，但主管是一位謹慎的人，相信數據不相信美好的願景與故事，該如何取得共識呢？莉莉將時間這個條件放進與主管的談判中，主管擔心投資的結果不如預期，將對部門收益帶來負面影響，因此莉莉不堅持投資必須要一步到位，爭取先用小規模的資金來試水溫，看到成效再逐步擴大規模。

這是依據雙方對未來將發生的事情有不同期望進行的交易，移除對方不想要的事，也是一種可以用來交易的選項，莉莉不堅持老闆要支持完整的企劃，她知道退一步先贏得老闆支持啟動資金，之後才有海闊天空的可能。老闆願意達成協定，因為他不必賭太大為專案提供全額資金，又能享有若是專案未來能夠成功得到的好處，兩個人都是贏家。

一種米養百樣人，破除談判中常見的「 固定大餅假設 」，明白他人想要的東西不見得跟你一樣，彼此有可能不是爭搶相同資源的敵人，而是可以互惠讓雙方都得到利益的夥伴，能使你願意花時間與精力去發揮創意，提出更多能夠促成交易的創造性選項。與其將談判視為你死我活的輸贏或不切實際的雙贏，不如以達成互惠互利的結果為目標，讓雙方都能得到自己想要的東西，先想著怎麼利他，最終的結果才會利己。

閱讀其他篇章：

職場必學價值談判術 ( 上 ) - 將麻煩問題轉化為解決方案

職場必學價值談判術 ( 中 ) - 區分「立場」與「利益」

本文作者：白慧蘭 | 白小白

作者官網：白白給你

本文擷取自：職場神獸養成記 - 神獸育成三步驟

責任編輯：BFA 簡報 編輯部

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